چرا زنانی مانند جسیکا یونگ در حال تغییر مدیریت ثروت هستند؟

زنانی که می توانند مشاوران ثروتمندی شوند، اغلب هرگز این کار را نمی کنند. صنعت هرگز آنها را پیدا نکرد، هرگز موردی را ایجاد نکرد، هرگز خط لوله را نساخت. به هر حال جسیکا یونگ موفق شد، و اینکه چگونه تمرین امروز او به نظر می رسد، استدلال بسیار خوبی برای آنچه صنعت از دست داده است.

شنیدن چیزی که اعداد نمی توانند بگویند

مدل مشاوره استاندارد با طرح مالی به عنوان یک محصول برخورد می کند. رابطه داربستی است که برای رسیدن به فروش مفید است و پس از آن برای جلوگیری از خروج مشتری حفظ می شود.

رویکرد یونگ برعکس با آن برخورد می کند. کار او به دو بخش تقسیم می شود: مکانیک که تیم او با آن سروکار دارد. برنامه های مالی، به حداقل رساندن مالیات، استراتژی سرمایه گذاری، و آنچه او جزء مربیگری می نامد، نیمه سخت تری است که اکثر شرکت ها اصلاً آن را به عنوان یک نتیجه فهرست نمی کنند.

“برای دستیابی به آزادی مالی، مکانیزم هایی وجود دارد که من و تیمم انجام می دهیم. این بخشی از برنامه و استراتژی مالی است، اما جنبه احساسی نیز وجود دارد که به همان اندازه مهم است.”

مشتری که با استرس ناشی از نوسانات بازار وارد می شود نموداری دریافت نمی کند. آنها با کسی که از قبل می داند چه چیزی آنها را در شب بیدار نگه می دارد، در مورد معنای نوسان برای موقعیت خاص خود گفتگو می کنند.

قرار ملاقات های مشتری نیز گاهی تغییر می کند، نه به این دلیل که مشاور در دسترس نیست، بلکه به این دلیل که مشتری آماده نیست. اگر کسی در فضای مناسب برای جذب اطلاعات مالی مهم نباشد، یونگ به محوریت می پردازد، موضوعات دیگر را مورد بحث قرار می دهد و بار دیگر به گفتگوی اساسی باز می گردد.

آموزش سخت است. دست کم گرفتن آسان است. مشتریانی که آن را تجربه کرده اند تمایل دارند تفاوت را بدانند.

اعتبارنامه ها را بارگذاری کنید، پاس ها را ذخیره کنید

خدمات مالی مدت‌هاست که عدم تعادل جنسیتی خود را در کنفرانس‌ها، در مقالات سفید صنعت، در تعهدات دوره‌ای برای انجام بهتر اذعان کرده‌اند. به گفته هیئت مدیره CFP، زنان متخصص CFP بین سال‌های 2021 تا 2024 رشد 13.9 درصدی داشته‌اند که از رشد مردان پیشی گرفته است.

خط پایه به اندازه کافی پایین است که نرخ رشد بهبود یابد. زنان هنوز کمتر از یک چهارم اعتبار CFP را در حرفه‌ای دارند که در آن مشتریان به طور فزاینده‌ای خواهان ویژگی‌هایی هستند که همکاران پژوهشی با مشاوران زن مرتبط می‌کنند: توجه، ارتباط واضح و تمایل به پرداختن به تصویر کامل زندگی مشتری، نه فقط ترازنامه.

جسیکا یونگ این تناقض را از درون دیده است. پایگاه مشتریان او اکثراً مردان و متخصصان باتجربه ای هستند که به دنبال تخصص مالی وارد شدند و به مرور زمان دریافتند که چیزی که به همان اندازه برایشان ارزش قائل هستند داشتن مشاوری است که زندگی آنها را به خوبی درک می کند تا یک متخصص واقعی باشد.

مشاوران مرد نیز این روابط را ایجاد می کنند.

سوالی که داده ها مطرح می کند این است که آیا این حرفه از لحاظ تاریخی به این رویکرد پاداش داده است یا اینکه به مجموعه محدودتری از مهارت ها پاداش داده است و تنها اکنون به آنچه مشتریان همیشه می خواستند رسیده است.

«مهارت‌های نرم» واقعاً در هنگام سقوط بازارها چه می‌کنند

“مهارت های نرم” به دلیلی کلمه نرم را حمل می کند. این به معنای داشتن چیزی خوب است، اما ثانویه نسبت به کار واقعی. مهارت‌هایی که این اصطلاح توصیف می‌کند: گوش دادن، خواندن ثبت احساسی، ایجاد اعتماد در طول زمان، دانستن اینکه چه زمانی نباید فشار بیاورید، چیزی است که تعیین می‌کند که آیا مشتری به یک برنامه مالی زمانی که بازار تغییر می‌کند یا آن را در زمان نامناسبی رها می‌کند یا خیر.

تحقیقات رفتاری سال ها این شکاف را دنبال کرده است. سرمایه گذاران متوسط ​​سهام به مدت 15 سال متوالی عملکرد ضعیفی نسبت به S&P 500 داشته اند، تا حد زیادی به این دلیل که واکنش های احساسی به نوسانات استراتژی منطقی را تحت تأثیر قرار می دهد. وظیفه مشاور در مواقع استرس این است که صدای ثابت تری در اتاق باشد.

یونگ این روش را صریح خود قرار داده است و مشتریان را در دوره‌های آرام آماده می‌کند تا افت‌ها را به عنوان فرصت‌های خرید تغییر دهند. بیایید تصحیح کنید، “آنها کمتر ترسیده اند. آنها اینها را به عنوان نقطه ورود به موقعیت های خاص می بینند.” آماده‌سازی به همان اندازه روان‌شناختی است که مالی، و مستلزم مشاوری است که اعتماد کافی برای مشتری ایجاد کرده باشد تا وقتی همه چیز در حال خراب شدن است، تماس بگیرد و گوش کند.

نفوذ از این نوع از طریق ده ها گفتگو در مورد چیزهایی که هرگز در هیچ صورت مالی ظاهر نمی شوند انباشته می شود. او آن را به اصل تونی رابینز برمی‌گرداند: «اگر ارزش بیشتری نسبت به دیگران یا هر کس دیگری در آن نقش بیافزایید، ضروری می‌شوید».

قابلیت جایگزینی چیزی است که مشتری را از عبور از خیابان باز می دارد وقتی رقیب هزینه های کمتری ارائه می دهد. از طریق توجه ساخته می شود، نه آلفا.

کمبود استعداد در صنعتی که برای خودش ساخته شده است

حرفه مشاوره سریعتر از ایجاد افراد جدید در حال پیر شدن است. طبق گفته Cerulli Associates، بیش از 109000 مشاور قصد دارند در دهه آینده بازنشسته شوند که 37.5 درصد از کل نیروی کار صنعت را تشکیل می دهند و 41.5 درصد از کل دارایی ها را در اختیار دارند، در حالی که نرخ شکست تازه کار حدود 72 درصد است. در همین حال، پایگاه مشتری در حال ثروتمندتر شدن است و انتظارات بیشتری از رابطه مشاوره دارد، نه کمتر.

جذب زنان بیشتر به این حرفه در این مرحله هم یک گفتگوی گوناگون و هم عملی است. استخر استعداد همیشه وجود داشته است. خط لوله در کنار آن همگام نیست.

جسیکا یونگ ایده آموزش دادن به مشتریان در مورد عادات سلامتی و سبک زندگی را به عنوان بخشی از رابطه مشاوره ای مطرح کرد، روشی که او در زمینه آمادگی برای امتحان پزشکی بیمه که اغلب منجر به تغییرات رفتاری پایدار می شود، در یک جلسه گروه مطالعاتی با مشاوران دیگر مطرح کرد. اتاق جالب به نظر می رسید.

هیچ کس انجام نداد.

داده های هوش هیجانی در روابط با مشتری جدید نیست. تقاضای مشتری جدید نیست. کمبود مشاور چیز جدیدی نیست. مدتی است که صنعت از هر سه آنها آگاه بوده است.

جسیکا جونگ، CFP® بنیانگذار مشاوران ثروت عظیم است. او به صاحبان مشاغل و افراد ثروتمند کمک می کند تا منابع خود را با اهداف خود از طریق استراتژی های ثروت شخصی سازی شده هماهنگ کنند. این مقاله فقط برای اهداف اطلاعاتی است و به منزله مشاوره مالی نیست.

اوراق بهادار ارائه شده از طریق نمایندگان ثبت شده Cambridge Investment Research, Inc، یکی از کارگزاران عضو FINRA/SIPC. خدمات مشاوره از طریق Cambridge Investment Research Advisors, Inc. که یک مشاور سرمایه گذاری ثبت شده است. مشاوران کمبریج و واست ولث وابسته نیستند. کمبریج مشاوره مالیاتی یا حقوقی ارائه نمی دهد. خدمات بیمه خط ثابت که از طریق شرکت های بیمه مستقل ارائه می شود.